做外贸，千万不要小看单小的客户

我们公司有一个新西兰客户，是个钓鱼冠军，每年都会从我们这里买40公斤合金粉做鱼竿，每次都是直接发PO，一年虽然不到10万美金，但是超级豪爽，其实我们更看重这种小客户，事少，单子很稳定，做外贸我们虽然没法选择客户，但是碰到顺心的客户，也是非常开心的。

年底做复盘，会发现小单其实利润还更高，而且不需要花费特别多的心思，有几个小单客户都是很爽快的，直接付全款。货发了之后，后续的售后问题也少很多，操心的事少。

其中两个大单，历时两个多月，一直在跟进，我们业务员每次打电话沟通都要一个小时朝上，各种细节问题都要考虑到问清楚，客户那边总时不时有些问题出现，一看到关于客户的信息过来心里总会一紧。

真的是拿钱办事，有时候也会心力交瘁！

而有些小单客户，甚至是想要免费样品的，不要轻易放弃，有些客户换供应商比较谨慎，会先要样品测试，合适了可能就会释放大订单，转化成大客户。

有外贸业务员可能要说了，单小事少的是少数，更多的是单小，事还多，遇到这种客户应该怎么做呢？

首先要学会判断，这种客户是本身的需求体量小，还是给你的订单小，这就需要对客户进行一个比较全面的背景调查分析。

还有就是，一定要与客户建立起信任，前期可能出于不熟悉，很多客户只是因为对你不信任，而有很多问题需要你去沟通和解决。建立起信任之后，事自然就少了。

最后就是，如果是本身有大体量的客户，给你的单小，就要找到客户的痛点，是产品质量、价格、还是服务，既然客户已经有了供应商，还来你这下单，说明对原来的供应商是有一些不满意的，解决了客户的痛点，才能撬动更大的订单。