广州国际物流有限公司 跨境物流新一轮行业洗牌

2023年跨境物流行业形势骤然变化,货量下降,价格竞争激烈,成本却刚性上涨。在市场无序竞争中,资金链断裂、跨境电商物流公司倒闭的现象比比皆是。企业需要直面挑战,审视自身能力与发展局限,深入思考如何破局与突围?

扎根行业十五载,广州飞特国际物流有限公司率先通过探迹的人工智能、大数据等技术全面提升营销获客能力。与探迹合作一年以来,飞特物流继续狂飙突进,业绩持续增长,领跑全国,动能十分强劲。

品牌导览

广州飞特国际物流有限公司(以下简称:飞特物流)是中国领先的国际物流综合服务企业,成立于2008年,总部位于广州,主要为跨境电子商务运营商提供优质的跨境物流服务。在深圳、义乌、上海、杭州、泉州、厦门、长沙、郑州等多地拥有直属分公司,经过15年的发展,飞特物流目前拥有员工500+,日均可处理订单70万票,累计服务客户4万家,年度营业额超20亿,曾荣获“跨境电商物流十强企业”等称号。

01 开创跨境物流先河,见证行业十五年变迁

作为跨境电商物流行业诸多渠道产品和商业模式的开创者,飞特物流一直以产品和渠道领先行业成为行业翘楚。

飞特物流业务部负责人杜总从事国际物流行业20余年,曾就职于DHL、顺丰等大平台,见证了跨境物流行业跌宕沉浮,感触最深的是电商物流人的创新精神。谈及营销方式的变迁,杜总认为,过去营销的投入是在被动获客上,现在更应该聚焦在业务流程、数字技术以及人才的投入。

彼时行业大部分企业依旧沿用传统方式拓客,依赖线下展会收集名片,陌拜上门介绍,线上推广被动获客,这些渠道弊端日益凸显,令缺乏核心竞争力的中小跨境物流企业逐渐退出市场。

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2021年,飞特物流营销团队从70人扩展到100人,杜总发现客户线索不够用,急需一个稳定、精准而高效的拓客渠道,从流量端扩大客户基数。凭着“敢于尝试,勇于创新”的企业家精神,杜总快人一步察觉到数字化浪潮对行业的深远影响,决心利用大数据和AI等创新技术变革传统的营销模式,抢在同行前触达优质客户,夯实企业根基。当接触到探迹拓客国际物流版这款业内领先的聚焦行业的拓客产品时,杜总没有犹豫,立即决定了合作。

02 扩大全球物流客群,打开拓客新思路

飞特物流客户群以中小跨境电商卖家为主,在跨境物流新一轮行业洗牌中,电商卖家受到影响,物流需求下滑。杜总审时度势,将客户群体从跨境电商卖家扩大到中国整个出口贸易企业,发现仍有巨大市场空间。

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敏感货、轻小件、国内直发、专线小包等产品,是飞特物流的明星产品。利用探迹拓客国际物流版,不仅最大程度地抓住亚马逊、速卖通等跨境电商客群,还能有效地开发传统外贸和货代同行等传统物流客群。

有了探迹的加持,利用全球站点、产品品类和销量情况等维度,飞特物流能快速找到匹配明星产品的客户群体。除了深耕发达国家市场,杜总更关注与扩展新兴经济市场,在红蓝海之间平衡,打开了拓客新思路。

杜总表示“探迹把国际物流的客群划分非常细,相当于划分出很多新的赛道,我们的产品运营也抓住这一点,由此积累了大批意向客户。”

“对于缺乏经验的新人来说,这是一个能快速挖掘客源的工具,一键就能查询目标客群名单,并获取关键人的联系方式。” 团队中的销售新人分享道。如销售团队需要找“美国亚马逊上所有出敏感货的中等销量卖家”,选择对应的几个维度,就能匹配好跨境网店商家背后的企业,形成清晰的客户列表供销售开发。

有了精准客户,结合探迹云呼提供的多条线路,有效解决了电销封号、拒接的问题,销售外呼接通率从10%提升到30%,平均通话时长也有了大大提升。直销团队使用探迹地图拓客,出差拜访和揽货更高效,每次出差都能把周边的客户需求统一收集。

经过一段时间使用,飞特物流积累了超2万意向客户池,作为一家拥有成熟运营能力的企业,只要有充足的客源,客户转化自然不在话下。新签销售人效有了质的飞跃,原本是每月开发1-2个新客,现在每个月至少开发6-8个新客。

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解决了优质新客来源的问题后,探迹CRM帮助飞特销售团队做好存量客户运营与激活。CRM丰富灵活的标签体系,让销售更方便对客户价值进行深挖。杜总把客户标签的颗粒度细到新老客、当前状态、客户偏好、客户潜力等,以客户需求为核心,为客户提供更个性化的服务。在三个月后客户复购率提升了30%,有的客户甚至会在一个月内复购三四次,为飞特物流带来可观的营收。

03 打造差异化优势,搭建高效团队

随着业务的快速发展,飞特物流从物流产品核心竞争要素出发,在货物品类、时效、极致服务上打造出差异化优势。

做到品类冠军:利用探迹进一步聚焦某个品类,如手机、服装等,成为该品类客户首选的跨境电商物流服务商。

成为时效达人:提供最稳定的可预期的时效服务,2小时揽收,2小时回复,2小时内反馈,24小时在线,打造服务响应性。

追求极致服务:把渠道做稳定,不断树立客户口碑,打造一个健全的团队,聚焦产品和服务。

在团队建设方面,杜总更关注人效。他表示:“未来要规模化、高质量扩张,就要在 ‘建体系、搭团队’上下功夫。” 杜总意识到要培养团队整体作战能力,参加探迹的培训课程,是他想到的第一步杜总满意地说,“通过探迹我们学习了很多销售技巧,平台也提供给我们很多实战演练的机会。”

培训学习到的知识,杜总就带回公司落地。他一边建立了完善的销售体系,通过监测每日通话量、有效通话量、有效客户数、客户覆盖率等指标,有效考核团队工作质与量,帮助团队按照正确的路径,做出正确的动作,达到想要的目标;另一方面,打造公司内部的标杆,增加团队成员之间的正面影响,让团队整体成长更快,打造出高人效强战斗力的销售团队。

跨境电商没有所谓常青树,只有一个不断“优胜劣汰”的圈子,在一次又一次浪潮中做出最佳选择才是关键。未来十年,跨境电商物流企业一定要活用先进数字技术,进行营销变革创新,才能不断进步与发展,保持企业常青。

像飞特物流这样从“扩大客群、搭建高效团队、打造差异化优势”三大方面入手,积极应对挑战,拥抱数字化浪潮,必能打造出世界级的跨境电商物流企业。探迹将继续以极致产品和深度赋能服务陪伴客户成长,期待更多像飞特物流这样的头部企业继续领跑行业,创造全新的业绩高峰。

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